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¡Cuidado con el palo de hockey! Cortesía de GRUPO HANA

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Si eres un emprendedor o emprendedora y estás buscando inversionistas para tu empresa, debes cuidarte del fenómeno conocido como palo de hockey, que puede llegar a ahuyentarlos.

A continuación te presentamos el artículo completo:

¡CUIDADO CON EL PALO DE HOCKEY!

Es frecuente que una empresa nueva (y cualquier inversor interesado en ella), esté en búsqueda del palo de hockey. Esto, por supuesto, no tiene nada que ver con el deporte, sino con la forma gráfica que asumen los montos de venta.

Es común denominar crecimiento tipo palo de hockey al desempeño de una empresa, que en los primeros meses de vida muestra un nivel de ventas moderado que crece lentamente, lo que podría ser representado gráficamente como una línea aproximadamente horizontal, como en la sección inferior de un palo de hockey.

Posteriormente, si todo marcha bien, el crecimiento de las ventas se acelera y la línea de ventas apunta hacia arriba, como en la curva del palo. Finalmente, si la empresa es un éxito fuera de lo común, las ventas se disparan en un crecimiento exponencial, que se ve en los gráficos como un segmento casi vertical, al igual que en los mangos de los palos de hockey.

Este comportamiento, deseable pero poco frecuente, es a menudo incorporado en las proyecciones financieras que se les presentan a los inversores. Cualquier inversor con experiencia pasará por alto, en el mejor de los casos, estas proyecciones, para concentrarse en los aspectos conceptuales del producto y el mercado, conocedor del exceso de optimismo que suelen presentar los emprendedores.

En el peor de los casos, sin embargo, pueden interrogarte a fondo y sin concesiones sobre los supuestos sobre los que has estimado un crecimiento de las ventas tan espectacular.

La verdad es que tus previsiones de ventas casi con seguridad van a ser superiores a las ventas reales. Es una tendencia natural. Por lo tanto, serenar los ánimos a la hora de prever la facturación de la empresa, especialmente en los inicios, suele ser un buen ejercicio que le agrega credibilidad a tu presentación.

Unas cifras de crecimiento explosivo son difíciles de sostener con argumentos y muy difíciles de vender a empresarios con experiencia. Mejor evita los palos de hockey.

Este artículo ha sido extraído de la obra literaria que tiene por título “La primera venta del emprendedor: Lo que un inversor quiere escuchar para financiar tu proyecto”, del autor Eduardo Remolins.

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